怎么才能管理好一个校区？很多校长并不太了解其中的法则，导致各种问题出现，接下来就给大家分享几个点：

 一、目标管理

做校区管理第一看的是业绩，没有目标就相当于自然经营，做得好不好，全凭感觉。科学的设定销售目标，才能落地执行。设定目标，一定要依据SMART原则——具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

业绩目标制定后，要进行目标的分解，包括时间分解、人员分解、任务分解，具体目标落实到个人。校长再通过任务情况，指导员工具体操作方法，比如新签、续费、课耗、转介绍等等，还要通过激励政策，将员工的激情、校区状态调动起来，才能按照校长预想的目标发展，最终达成指标。

二、晨会管理

一日之际在于晨，晨会相当于一台“推土机”：一推士气，二推业绩，是决定业绩目标的关键。早会上把员工激情调动起来，这一天咨询工作才能有一个良好的状态。

早会内容总结前一天的咨询状况，制定当天的咨询目标并进行分解，让各位员工报自己定出的目标，早会上一定要添加激励，校长对表现优秀的个人进行表扬等。

三、流程管理

一流的流程可以武装三流的员工，流程对于校长来说，就是可复制的工具。课程咨询师按照流程进行家长服务，确保了服务的质量，也让新课程咨询师快速掌握咨询的方法。

校区运营流程管理可以提升管理效率，确保校区的正常运营，校长对校区运营的前中后工作要熟悉，能加速校长的工作管理效率。

流程管理实际就是工作管理，按照流程做，不断检查、修改完善，从人的复制，到校区复制，从而产生更大的收益。

四、数据分析与策略调整

1、为什么要进行校区数据分析？

（1）数字是校区的温度计——快速诊断校区问题的关键；

（2）数字最客观、会说话、速度快、来决策；

（3）案例：信息化管理让头部机构遍地开花；

（4）校区的基本数字：新签金额、续费金额、课耗、利润率、运营成本。

2、校区盈亏平衡

（1）校区盈亏平衡点=校区总成本÷平均毛利率；

（2）校区总成本=市场运营成本+校区租金+校区装修物品折旧+人员工资+水电+税；

（3）平均毛利率=(主营业务收入-主营业务成本)÷主营业务收入。

3、如何根据校区数据分析，有效进行课程产品调整？

（1）畅滞销课程产品分析：畅滞消课程产品分析是校区课程销售数据分析中最重要的数据之一；

（2）单款课程产品销售生命周期分析：及时反馈营销信息，有效制定安全策略；

（3）运营时间分析：合理调整工作时间和安排，能有效促进员工工作激情和业绩增长；

（4）老家长销售贡献率分析：特别是反复消费的家长；

（5）员工销售能力分析：个人业绩分析/客单价分析，以便对症下药。

4、建立完善的校区报表系统

（1）信息化管理系统；

（2）建立完善的报表制度；

（3）正确使用各种《业绩日/周/月报表》。

5、家长分析

（1）分析工具：《月家长状况分析表》和《月家长状况对比表》；

（2）了解家长来源的动态变化及潜力，以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。

6、收支分析

（1）分析数据：总营业收入、总成本、产品成本率、员工成本率、费用成本率、平均客单价；

（2）月收入、成本、成本额及其他经营数据；成本额是否正常？促销活动是否奏效？原因？

7、产品分析

分析数据：销售份数、销售百分比、家长欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数。

五、修炼绝对成交

如何提升绝对成交能力？成交是问出来的，问对问题赚大钱。成交的关键在于要求，家长对课程产品已经没有其他异议时，我们应该及时向家长提出成交的请求，比如说：您是刷卡还是付现？您是拿着还是我帮您包起来？

成交绝技一：假设成交法

成交绝技二：二选一成交法

成交绝技三：分解决定成交法

成交绝技四：6+1问题成交法

成交绝技五：反败为胜法

六、投诉应对技巧

家长到校区进行投诉，首先是对品牌认可的，希望能得到重视并且能得到解决。

处理投诉的流程与技巧为：家长到校区投诉，首先是考虑找一个安静的位置，避免影响校区其他家长和学生；让家长坐下来，安抚家长的情绪，表示同情遭遇，拿出笔记本和笔，认真听家长阐述问题；

奉上茶水，让家长先讲问题，边听边记录；家长讲完后重述一次你听到的信息，与家长进行确认(认同家长感受)；向家长阐明解决态度，提出关键点发问，最后根据相关的规定，协助家长处理问题，最后表示感谢家长的理解，并且送出出乎意料的惊喜。

符合现代要求的校长，即不是高高在上的管理者，也不仅仅是销售业绩优异的员工。而要成为专业化的管理人才，善于运用管理工具和方法，规范和激活你的团队。

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